IVD行业:渠道整合大潮渐起

2018-10-13

01 IVD行业的整体市场规模估算

体外诊断产业链,主要由上游的工业商(体外诊断制造企业),中游的流通商(体外诊断产品经销商)和终端(各类医疗机构、血站、疾控中心、第三方医学实验室等)构成。IVD行业产业链的市场规模情况,如下图所示:

02 政策与降低压力促进渠道整合

自2015年以来,随着“两票制”、“集中采购”等政策的出台,对产业链各个环节产生了巨大的影响,IVD行业出现了巨大的降价压力,以上市公司为代表的大型诊断流通企业对中小代理商的收购不断加速,未来行业集中度有望持续提高。政策、降价压力的具体影响如下图所示:

03 IVD行业产业链分析:

1. 上游工业:国外品牌占强势地位。进口品牌在中国占据优势,统治了高端体外诊断技术领域(如分子诊断、化学发光等)。国产体外诊断产品目前主要定位于低端技术和低端市场,但由于厂家众多且规模小(目前国内体外诊断试剂产品注册总数超过17000个,生产企业和经销企业均超万家,但2015年销售收入超过10亿的生产企业仅有迈瑞、科华、迈克等少数几家),同质化严重(大部分企业集中于生化和免疫领域),竞争十分激烈。

2. 中游流通:代理经销为主流模式。行业内多采用“仪器+试剂”捆绑代理销售模式,大型企业有较强的议价能力。目前,各个省的招标政策不尽一致,但总体是上对国产倾斜,行业格局有望重新洗牌。不同于药品,IVD流通中的分销商既是代理商,又是配送商。因此,目前体外诊断流通领域并没有不可取代的大型企业。

3. 下游市场:三级医院为主要市场。在国内市场,各级公立医院尤其是三级医院是体外诊断产品消费的主要终端。IVD采购没有大范围统一的招标采购流程,与药品相比,目前体外诊断仪器和试剂采购和招标情况相对复杂,既有直接采购,又有省级、市级和医院等多种招标,但总的来说,医疗机构在体外诊断产品采购中拥有的决策权力显著大于药品。

04 当前的渠道整合手段:

1. 第三方实验室:从服务外包切入渠道整合。第三方实验室业态相对成熟,通过整合代理商资源能对第三方模式扩张和样本搜集提供帮助,延伸的关联度最高,因此这几年也成为渠道整合的重要力量之一。

2. 集中采购服务:由部分供应扩张到全部覆盖。集中采购模式可以集中多个品牌供应资源,集中产品和服务资源,满足医院检验实验室全部或相当一部分品类采购和综合服务需求。服务对象多是有一定规模的医院。相对于传统分散供应代理商,能够提供更低的价格和更“省心”、“省力”的综合供应服务,也能使医院、疾控中心、血站、第三方实验室等终端用户以最小代价实现最佳运行效率。

3. 区域检验中心:可借力下游深度整合产业链。在传统医院检验水平有限的区县和基层,简单的外围采购服务或者检验服务,不足以满足客户需求。因此延伸出新的整合者:一般是在政府部门支持下,通过建立区域检验中心,获得区域内的所有(或者部分)检验资源,以下游力量进行产业链的整合;或者通过建立区域检验中心,实现区域内的检验结果互认和检验样本集中,并实现流通和检验服务的垂直整合。

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